10 tips para cerrar el mejor deal, consejos de Alec Oxenford

Investigando en páginas que suelo recorrer habitualmente, me encontré con el blog de Alec Oxenford (fundador de DeRemate.com y otras webs del estilo) Por ser un emprendedor, Alec tuvo que negociar distintos tipos de acuerdos y en base a su experiencia hizo un listado de 10 consejos. Los consejos son bien simples y claros, es un buen ejercicio para incorporar.

1.    Conocer bien a todas las partes de la negociación. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. Es racional o emocional? Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? 

2.    Empezar con un acuerdo simple a alto nivel. Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (y sólo lo fundamental!)  en el primer momento. 
3.    Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo y están 100% disponibles. 
4.    Ganarse la confianza de la contraparte. El proceso de negociación es escencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible.  Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro.
5.    Ser justo, no exagerar en la pretensiones. Esta es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un deal. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en funcion de la presión de la contraparte . Yo creo que este approach tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” deal; no necesariamente un “super” deal.  El desgastante proceso de un deal demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el deal se caiga y habilita a la contra parte a también ser exagerado en sus pretensiones. No lo recomeindo para nada. Este es un error típico que se da en negociaciones con latinoamericanos. 
6.    Cuando las cosas están claras, juntar a todo el mundo en un cuarto y quedarse hasta el final. 
7.    Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar. 
8.    Ponerse deadlines agresivos. Los deals difíciles tienen muchos documentos, muchas pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc, etc. 
9.    Festejar y celebrar. Los deals consumen muchísimo esfuerzo y energía. 
10.  Conquistar el mundo juntos. Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.